Ein gut funktionierender Vertrieb bildet das Herzstück jedes Unternehmens.
Unabhängig von deinem Geschäftsmodell – das Verkaufen steht zweifellos im Zentrum jedes Geschäfts!
Es ist jedoch erstaunlich, wie häufig Unternehmen den Vertrieb vernachlässigen.
Statt ihre Verkaufsstrategien zu verbessern, konzentrieren sie sich lieber auf Feinheiten in ihrer Online-Werbung oder sonstige Aktivitäten, die keinen Umsatz bringen.
Und wenn sie sich dem Vertrieb widmen, machen viele Unternehmen immer dieselben Fehler.
In diesem Beitrag erfährst du, wie du diese vermeidest und es besser machst.
Wenn du die folgenden Fehler vermeidest und die Lösungen ernsthaft angehst, kannst du deinen Vertrieb erfolgreich in eine effektive Umsatzmaschine verwandeln!
Die 5 häufigsten Vertriebsfehler und die dazugehörigen Lösungen
Fehler Nr. 1: Du führst keine richtige Kundenqualifizierung durch
Rufst du manchmal potenzielle Kunden an und steckst viel Zeit und Energie in das Gespräch, nur um später festzustellen, dass eine Zusammenarbeit von Anfang an nicht möglich war?
Das kostet nicht nur Zeit und Geld, sondern führt auch zu Frustration und Enttäuschung.
Für eine effektive Kundenqualifizierung empfehle ich dir das Setter- und Closer-Prinzip einzuführen.
Setter-Call (Das Qualifizierungsgespräch):
Dies ist das erste Telefonat mit potenziellen Kunden, das als kostenloses Beratungsgespräch angeboten wird. Dabei versuchst du herauszufinden, ob der Interessent als Kunde geeignet ist:
- Hat er genug Zeit und Geld?
- Passen seine Probleme, Wünsche oder Bedürfnisse zu deinem Angebot?
Closer-Call (Das Verkaufsgespräch):
Ein zweites Telefonat findet nur dann statt, wenn der potenzielle Kunde als geeignet erscheint.
Im Closer-Call geht es darum, dein Unternehmen und Angebot genauer vorzustellen, mögliche Einwände zu klären und den Verkauf abzuschließen.
Durch das Setter- und Closer-Prinzip brauchst du keine Zeit oder Energie mehr zu verschwenden und gestaltest deinen Vertrieb viel effizienter und erfolgreicher!
Fehler Nr. 2: Du hast kein effektives Vertriebsteam
Dieser Aspekt wird erst relevant, wenn dein monatlicher Umsatz bereits konstant im fünfstelligen Bereich liegt.
Vor diesem Zeitpunkt brauchst du dir keine Gedanken über Mitarbeiter zu machen.
Wenn es jedoch soweit ist, ist es entscheidend, dass du die richtigen Schritte unternimmst.
Für dein Vertriebsteam bedeutet das vor allem, dass du kein externes Team engagierst, sondern dein eigenes Team aufbaust.
Zusätzlich sollten alle Mitarbeiter – nicht nur die im Vertrieb – in Vollzeit angestellt werden.
Dadurch ist ihr Engagement, ihre Produktivität und ihre Bindung wesentlich höher im Vergleich zu Teilzeitbeschäftigten. Insbesondere Vertriebsmitarbeiter sollten dabei vor Ort im Büro arbeiten.
Die Einarbeitung neuer Mitarbeiter sollte idealerweise durch ein digitales Onboarding-Programm erfolgen.
Sobald dieses einmal erstellt ist, kann es für alle neuen Mitarbeiter verwendet werden.
Dadurch stellst du sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter nach denselben Standards arbeiten.
Eine leistungsorientierte Bezahlung ist ebenfalls eine gute Motivationsquelle, um die Produktivität weiter zu steigern.
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Fehler Nr. 3: Du hast keinen automatisierten Vertrieb
Dein Vertriebssystem sollte nicht davon abhängen, wie charismatisch eine einzelne Person ist.
Solche Abhängigkeiten sind weder skalierbar noch sicher.
Daher ist es wichtig, dass du für ein systematisches und automatisiertes Verfahren sorgst.
Ein wesentlicher Schritt dazu ist die Einführung eines Verkaufsskripts.
Ein Skript hilft dabei, eine ideale Gesprächsstruktur beizubehalten.
Außerdem erleichtert es dir die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter und gewährleistet konsistente Ergebnisse – unabhängig von den Emotionen oder der Stimmung der Mitarbeiter.
Du kannst verschiedene Skripte für Qualifizierungs- und Verkaufsgespräche sowie für die Behandlung von Einwänden oder Beschwerden erstellen.
Es können wirklich sehr viele Prozesse im Vertriebssystem automatisiert werden, wie unter anderem das Versenden von Rechnungen.
Die Automatisierung entlastet deine Mitarbeiter und reduziert zudem die Fehlerquote.
Eine Win-win-Situation für dich und dein Team!
Fehler Nr. 4: Du benutzt keine CRM-Software
CRM steht für Customer Relationship Management.
Ein CRM-System ist eine Software, die dir dabei hilft, den Überblick über all deine Leads und Kundendaten zu behalten.
Nur so kannst du ein strukturiertes und möglichst automatisiertes Vertriebssystem aufbauen.
Leider machen viele Unternehmer keinen Gebrauch von dieser nützlichen Software.
Stattdessen nutzen sie unübersichtliche Tabellen und unlesbare Notizen auf irgendwelchen Zetteln.
Doch dieses „System“ funktioniert ab einer gewissen Unternehmensgröße einfach nicht mehr.
Ab einem monatlichen Umsatz von 10.000 Euro empfehle ich dir, auf jeden Fall ein individuelles CRM-System zu nutzen.
Fehler Nr. 5: Du führst keine Follow-up-Gespräche durch
Selbst wenn du alles richtig machst, entscheidet sich nicht jeder Kunde direkt beim ersten Kontakt auch für einen Kauf.
Die Gründe dafür können sehr unterschiedlich sein.
Ob er dir seinen wahren Einwand nennt oder nur mit Vorwänden abblockt, liegt nicht in deiner Hand.
Welcher Grund auch immer zutrifft, du darfst nicht aufgeben.
Du hast doch keine Marketingstrategie entwickelt, Werbung geschaltet und wertvolle Leads generiert, nur damit du sie dann nicht vollständig nutzt?
Deshalb solltest du immer regelmäßige Follow-up-Gespräche führen.
Und zwar mit einem klaren System!
Dein CRM-System unterstützt dich dabei, den Überblick über die Follow-ups zu behalten.
Lege einen bestimmten Zeitrahmen fest (zum Beispiel einmal im Monat), indem du potenzielle Kunden erneut kontaktierst.
Erkundige dich nach ihrer aktuellen Situation und ob sie mittlerweile Interesse an deinem Angebot haben.
Du wirst überrascht sein, wie viele Neukunden du durch konsequente Follow-up-Gespräche gewinnen wirst.
Auch hier zahlen sich Hartnäckigkeit und Ausdauer aus!
Fazit
Wenn du die genannten 5 Fehler vermeidest und meine vorgestellten Lösungen anwendest, machst du es schonmal besser als viele andere Unternehmen.
Du wirst schnell feststellen, dass dein Vertrieb effizienter laufen und dadurch auch dein Umsatz steigen wird.
Häufig reicht es nämlich schon aus, Fehler zu beseitigen, um dein Unternehmen auf das nächste Level zu heben.
Also nochmal zusammengefasst:
- Qualifiziere deine potentiellen Kunden und führe Setter- sowie Closer-Calls durch.
- Bau ein vernünftiges Vertriebsteam auf, das in Vollzeit bei dir angestellt ist.
- Nutze alle Vorteile, die eine CRM-Software bietet.
- Etabliere automatisierte und wiederholbare Prozesse wie ein Verkaufsskript.
Führe regelmäßige Follow-up-Gespräche, um auch wirklich das volle Potenzial deiner Leads auszuschöpfen.
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